Wie erkennt man die Lüge eines Verkäufers beim Autokauf?

Wenn man bedenkt, dass die durchschnittliche Person in einem zehnminütigen Gespräch dreimal lügt, ist es beängstigend, sich vorzustellen, wie oft in dieser Zeit ein Autoverkäufer oder ein Verkehrspolizist, der beschlossen hat, Sie um eine Geldstrafe zu betrügen, lügen wird dich anlügen. Eine Lüge erkennt man übrigens an den Gesten einer Person.

Die Hauptfigur der Hollywood-Serie „Lie to Me“, Dr. Lightman, gespielt von Tim Roth, beherrscht die Sprache der Mimik und Körperbewegungen so gut, dass er, nachdem er eine Lüge erkannt hat, unschuldige Menschen aus dem Gefängnis rettet und Kriminelle hinter Gitter bringt . Und das ist keine Fiktion. Sein Vorbild, der Psychologieprofessor Paul Ekman von der University of California, widmete sich mehr als 30 Jahre lang dem Studium der Theorie der Täuschung und ist der weltweit führende Experte auf diesem Gebiet.

Unsere gesamte menschliche Kommunikation wird herkömmlicherweise in verbale und nonverbale Kommunikation unterteilt. Verbal ist der verbale Inhalt, die Bedeutung des Gesprächs. Zu den Nonverbalen zählen Körpermerkmale, die Form der Kommunikation – Körperhaltung, Gestik, Mimik, Blick, Stimmmerkmale (Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit, Betonung, Pausen) und sogar die Atmung. Im Prozess der menschlichen Interaktion werden bis zu 80 % der Kommunikation durch nonverbale Ausdrucksmittel – Gesten – abgewickelt, und nur 20–40 % der Informationen werden durch verbale Mittel – Worte – übermittelt. Wenn eine Person die Kunst der Interpretation der Körpersprache beherrscht, kann sie daher „zwischen den Zeilen“ lesen und alle verborgenen Informationen des Gesprächspartners „scannen“. Der Grund dafür ist, dass das Unterbewusstsein automatisch unabhängig von einer Person arbeitet und die Körpersprache dies verrät. So kann man mit Hilfe der Körpersprache nicht nur die Gedanken von Menschen anhand ihrer Gesten lesen, sondern auch die Situation unter psychischen Druckbedingungen kontrollieren. Um die nonverbale Kommunikation zu beherrschen, sind natürlich fundierte Kenntnisse in diesem Bereich der Psychologie sowie gewisse Fähigkeiten in der praktischen Anwendung erforderlich. In den meisten Fällen bereitet der Verkäufer, dessen Ziel es ist, das Auto unbedingt zu verkaufen, seine Argumente im Voraus vor und entwickelt eine Strategie des psychologischen Drucks. Am häufigsten wird eine gut durchdachte Lüge verwendet, die überzeugend und schlüssig klingt. Ein erfahrener Vertriebsleiter lügt professionell und die Täuschung eines Privatverkäufers ist leichter zu erkennen, aber auf jeden Fall eint lügende Menschen eine Reihe allgemeiner Regeln.

GEBIET

Zunächst ist es bei jeder Kommunikation wichtig, den zonalen Raum des Gesprächspartners praktisch zu nutzen. Es gibt 4 solcher Zonen: intim – von 15 bis 46 cm, persönlich – von 46 bis 1,2 Meter, sozial – von 1,2 bis 3,6 Meter und öffentlich – mehr als 3,6 Meter. Bei der Kommunikation mit einem Autoverkäufer oder Verkehrspolizisten empfiehlt es sich, die soziale Zone zu respektieren, d.h. Halten Sie einen zwischenstaatlichen Abstand zum Gesprächspartner von 1, 2 bis 3,6 Metern ein.

 

AUGEN

Achten Sie auf das Augenverhalten des Gesprächspartners – die Art der Kommunikation hängt von der Dauer seines Blicks ab und davon, wie lange er Ihrem Blick standhalten kann. Wenn eine Person Ihnen gegenüber unehrlich ist oder etwas verbirgt, treffen seine Blicke Ihren Blick weniger als 1/3 der gesamten Kommunikationszeit. Um eine gute vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, sollte Ihr Blick seinen Blick in etwa 60–70 % der Kommunikationszeit treffen. Andererseits sollten Sie vorsichtig sein, wenn der Gesprächspartner als „professioneller Lügner“ Ihnen längere Zeit direkt und regungslos in die Augen schaut. Das kann bedeuten, dass er sein Gehirn „abgeschaltet“ hat und „automatisch“ spricht, da er seine Geschichte vorher auswendig gelernt hat. Er kann auch der Lüge verdächtigt werden, wenn er, während er etwas sagt, seinen Blick nach links abwendet. 

 

PALME

Der beste Weg, um herauszufinden, wie offen und ehrlich der Gesprächspartner im Moment ist, besteht darin, die Position seiner Handflächen zu beobachten. Wenn ein Kind lügt oder etwas versteckt, versteckt es unwillkürlich seine Handflächen hinter dem Rücken. Diese unbewusste Geste ist auch für Erwachsene typisch, wenn sie lügen. Im Gegenteil, wenn eine Person ihre Handflächen vor ihrem Gesprächspartner ganz oder teilweise öffnet, ist sie offen. Bemerkenswert ist, dass es den meisten Menschen äußerst schwer fällt, mit offenen Handflächen zu lügen.  

Von Hand zu Gesicht

Wenn ein fünfjähriges Kind seine Eltern belügt, hält es sich meist unmittelbar danach unwillkürlich den Mund mit einer oder beiden Händen zu. Als Erwachsener wird diese Geste verfeinert. Wenn ein Erwachsener lügt, sendet ihm sein Gehirn den Impuls, seinen Mund zu bedecken, um die Worte der Täuschung zurückzuhalten, wie es ein fünfjähriges Kind oder ein Teenager tut, aber im letzten Moment entfernt sich die Hand vom Mund und eine andere Geste wird geboren. Am häufigsten ist dies eine Berührung des Gesichts mit der Hand – der Nase, dem Grübchen unter der Nase, dem Kinn; oder Reiben des Augenlids, Ohrläppchens, Halses, Ziehen am Kragen usw. Alle diese Bewegungen maskieren unbewusst die Täuschung und stellen eine verbesserte „erwachsene“ Version des Bedeckens des Mundes mit der Hand dar, die in der Kindheit vorhanden war.

 

ENTDECKTE GESTEN

In einer Studie zur nonverbalen Kommunikation stellten Psychologen fest, dass Täuschung häufig juckende Empfindungen in den empfindlichen Muskelgeweben von Gesicht und Hals verursacht und dass eine Person Kratzen verwendet, um sie zu beruhigen. Manche Menschen versuchen, Husten vorzutäuschen, um all diese Gesten zu verschleiern. Sie gehen oft mit einem gezwungenen Lächeln durch zusammengebissene Zähne einher. Es ist wichtig zu wissen, dass mit zunehmendem Alter die Gesten aller Menschen weniger auffällig und verschleierter werden, sodass es immer schwieriger ist, die Informationen einer 50-jährigen Person zu lesen als die einer jungen Person.

 

HÄUFIGE ANZEICHEN DER LÜGE

In der Regel neigt jeder Lügner dazu, spontan und unangebracht auf Details einzugehen. Bevor er eine Frage beantwortet, wiederholt er sie oft laut, und wenn er Emotionen ausdrückt, ist nur ein Teil seines Gesichts beteiligt. Ein solcher Mensch lächelt beispielsweise ausschließlich mit dem Mund und die Wangen-, Augen- und Nasenmuskulatur bleibt bewegungslos. Während eines Gesprächs kann es sein, dass Ihr Gesprächspartner, wenn Sie an einem Tisch sitzen, unbewusst einige Gegenstände zwischen Sie stellt: eine Vase, eine Tasse, ein Buch, und versucht, eine sogenannte „Schutzbarriere“ zu schaffen. Normalerweise ist der Betrüger ausführlich und fügt der Geschichte unnötige Details hinzu. Die Sprache ist verwirrt und grammatikalisch falsch, Sätze sind unvollständig. Jede Pause in einem Gespräch mit einer lügenden Person bereitet ihm Unbehagen. Betrüger beginnen oft in einem langsamen Tempo zu sprechen, das für ihre normale Sprache nicht typisch ist.

Denken Sie immer daran: Selbst der erfahrenste Betrüger ist nicht in der Lage, sein Unterbewusstsein vollständig zu kontrollieren.